Neue Ertragsmodelle und sichtbare Akquisitionserfolge für einen Anbieter von Solar-Technologie und von EPC-Leistungen

Situation

Ein innovatives Technologieunternehmen im Bereich der solaren Energieerzeugung verfügt über ein überzeugendes technologisches Alleinstellungsmerkmal. Es kann aber nicht auf dem Weltmarkt reüssieren. Der Umsatz bleibt aus. Der Akquiseprozess ist sehr langfristig und meist ausschreibungsgebunden. Nicht nur die Investoren werden nervös, sondern auch die Geschäftsführung und die Mitarbeiter. Es droht die gefährliche Abwärtsspirale.

Ziele

  • Analyse und Überarbeitung des Umsatz- und Ertragsmodells und letztlich des gesamten Geschäftsmodells
  • Definition von Maßnahmen zur Rettung des Unternehmens

Verlauf

  • Analysephase mit systematischer Untersuchung der Vertriebsaktivitäten, der Technologie, der Kommunikation und der Positionierung sowie Strategie im Allgemeinen
  • Zusammenführen der Ergebnisse in einem durch die Methode des Business Canvas unterstützten Prozess, der aus Workshops mit Geschäftsführung und Gesellschaftern sowie einer umfangreichen, fachlich ergänzenden Dokumentation bestand
  • Erarbeitung dreier Optionen für eine Überarbeitung und teilweise Neudefinition des Geschäftsmodells, Überprüfung mittels Business Canvas
  • Gesellschafterbeschluss herbeiführen
  • Erstellung Maßnahmenkatalog

Ergebnis

  • Eine widerspruchsfreie und realistische Definition des Ertragsmodells
  • In der Folge: Fokussierung auf die erfolgversprechenden Zielmärkte (sowohl technologisch als auch geografisch)
  • Überarbeitung des Reportings (an die Gesellschafter)
  • Schon nach wenigen Wochen füllte sich die Akquise-Pipeline spürbar und die Projektvolumina erreichten Rekordsummen
  • Stakeholder und Mitarbeiter ziehen an einem Strang und sogar in dieselbe Richtung

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